優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
2012年7月27-28日 上海
【課程背景】
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)不斷成長(zhǎng)，是否可以依賴(lài)只會(huì)做客戶關(guān)系的銷(xiāo)售人員來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，還是要不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)“技術(shù)商人”？怎樣才能從跟著客戶需求走，不斷給公司技術(shù)、研發(fā)人員和公司提出各種要求和資源需求的銷(xiāo)售人員，轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蛑鲃?dòng)引導(dǎo)客戶需求，并能夠幫助客戶規(guī)劃需求的營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現(xiàn)從“銷(xiāo)售”到“營(yíng)銷(xiāo)”的跨越？
創(chuàng)新型企業(yè)如何打造優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理人和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何選拔、如何培養(yǎng)、如何考核和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員，讓銷(xiāo)售人員可以主動(dòng)承擔(dān)挑戰(zhàn)性任務(wù)？
從一個(gè)需求信息到“成單”再到回款，到底要經(jīng)歷多少關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何在銷(xiāo)售過(guò)程中分析總結(jié)成功的要素，從而促進(jìn)銷(xiāo)售工作的有序和更高的成功率？……
以上問(wèn)題不同程度上困擾著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者、營(yíng)銷(xiāo)人員以及與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)方方面面的企業(yè)管理者。本課程通過(guò)與學(xué)員分享營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助銷(xiāo)售經(jīng)理快速掌握客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)策劃與推廣、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)與拓展四項(xiàng)核心能力。并通過(guò)引入銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的理念及工具，讓銷(xiāo)售管理者與銷(xiāo)售經(jīng)理了解銷(xiāo)售過(guò)程中各階段關(guān)鍵活動(dòng)、掌握評(píng)估各階段銷(xiāo)售成功機(jī)率的方法，按階段管理投入資源的工具方法，有效控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，提升銷(xiāo)售收益。
本課程依據(jù)融智咨詢的咨詢、培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)大量的案例講授與學(xué)員研討形式，詳細(xì)介紹營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)鍵活動(dòng)技能，詳細(xì)分析營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的開(kāi)展方法。有助于學(xué)員快速提升營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)管理的思路，并現(xiàn)場(chǎng)獲得實(shí)用性極強(qiáng)的工具模板，包括技術(shù)型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的大量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。本課程還提供營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)路徑的模板、培訓(xùn)課程的建議以及營(yíng)銷(xiāo)人員的能力自測(cè)工具，讓營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)明確提升改進(jìn)的方向。
【課程對(duì)象】
企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理與高管，市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及各部門(mén)的核心骨干人員；項(xiàng)目管理、人力資源等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和骨干人員。
【課程收益】
1、了解企業(yè)發(fā)展中對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理們提出的新要求，明確銷(xiāo)售經(jīng)理的新增的核心職責(zé)，了解“營(yíng)”的活動(dòng)與“銷(xiāo)”的活動(dòng)之間的區(qū)別和演進(jìn)；
2、分享快速建立客戶關(guān)系、有效維護(hù)客戶關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)，研討如何做好“正派營(yíng)銷(xiāo)”的方法；
3、如何區(qū)分“普通客戶”“大客戶”“價(jià)值客戶”“利潤(rùn)客戶”，掌握區(qū)分客戶類(lèi)別及客戶拓展與維護(hù)策略的制定方法；
4、熟練掌握競(jìng)爭(zhēng)分析模型，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，用市場(chǎng)化的語(yǔ)言指出針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣(mài)點(diǎn)，向客戶宣傳自己的產(chǎn)品；
5、掌握進(jìn)行市場(chǎng)分析、客戶群分析的工具方法；編制、分解銷(xiāo)售計(jì)劃的方法；
6、了解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的作用、階段劃分；
7、掌握信息收集階段客戶資源的有效覆蓋和信息資源的準(zhǔn)確性問(wèn)題；
8、在項(xiàng)目運(yùn)作前期缺乏分析策劃，如何根據(jù)公司戰(zhàn)略和資源進(jìn)行項(xiàng)目取舍；
9、如何把握項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)評(píng)審及分階段費(fèi)用控制；
10、如何在項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)中引導(dǎo)客戶需求開(kāi)拓新的項(xiàng)目等。
【課程大綱】
第一部分：如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理
第一講：“先營(yíng)后銷(xiāo)”的理念
第二講：營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(zhǎng)路徑
第三講：以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)
第四講：營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)通道設(shè)計(jì)及考核激勵(lì)方法
第二部分：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
第一講、為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目的管理
第二講：如何進(jìn)行銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
第三講：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理各階段的活動(dòng)
第四講：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)
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