市場(chǎng)需求管理和產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃

2011年7月22日-23日

【課程簡(jiǎn)介】
        客戶的需求不斷變化，如何快速而低成本的滿足客戶的需求，又領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何正確分析客戶的需求而不是盲從客戶的要求，如何根據(jù)市場(chǎng)需求有節(jié)奏的推出產(chǎn)品，如何根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行技術(shù)規(guī)劃以保證有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品快速推出，是每一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)高管們思考的問題。
        如何突破市場(chǎng)和研發(fā)的部門瓶頸，建立需求收集的渠道，同時(shí)將客戶的需求(OR)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品功能和性能需求(DR)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成技術(shù)需求(TR)，通過(guò)路標(biāo)規(guī)劃細(xì)化成細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品版本以形成產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書，以利產(chǎn)品經(jīng)理接受任務(wù)。
        本課程介紹如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析和根據(jù)產(chǎn)品策略確定要進(jìn)入的客戶群，如何檢驗(yàn)要進(jìn)入的客戶群可以成功，以及如何進(jìn)行需求收集，如何用$APPEALS方法將客戶群的需求變成產(chǎn)品功能需求（產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書），再用FFAB方法將功能需求變成技術(shù)特性，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)、投入產(chǎn)出以及和內(nèi)部資源需要確定開發(fā)的順序，形成路標(biāo)規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書，并進(jìn)而形成產(chǎn)品任務(wù)書。

【培訓(xùn)課時(shí)】2天

【課程對(duì)象】
公司高管、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)規(guī)劃部經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、推廣經(jīng)理、策劃經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

【課程解決問題和收益】
1.  學(xué)會(huì)快速準(zhǔn)確地定位公司產(chǎn)品的客戶群和賣點(diǎn)
2.  學(xué)會(huì)制定行之有效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊策略
3.  建立全員的市場(chǎng)信息收集渠道以及分析需求的工具
4.  學(xué)會(huì)從客戶描述(客戶經(jīng)理)     客戶購(gòu)買需求     客戶需求說(shuō)明書     產(chǎn)品包需求說(shuō)明書    技術(shù)需求說(shuō)明書     產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃     產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書
5.  學(xué)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分的原則以及客戶群細(xì)分的原則
6.  學(xué)會(huì)產(chǎn)品擴(kuò)張的原則:老產(chǎn)品賣新客戶，老客戶上開發(fā)新產(chǎn)品，新客戶新產(chǎn)品采用合作或資本運(yùn)作
7.  學(xué)好按投入產(chǎn)出進(jìn)行客戶分類，學(xué)會(huì)區(qū)分非利潤(rùn)客戶、利潤(rùn)客戶、大客戶、戰(zhàn)略客戶及價(jià)值客戶的關(guān)系，根據(jù)投入產(chǎn)出比和客戶分類制定不同的產(chǎn)品策略
8.  學(xué)會(huì)判斷市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位以及用SPAN策略確定投入原則
9.  學(xué)會(huì)如何根據(jù)資源結(jié)合有節(jié)奏的推出滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品
10.  現(xiàn)場(chǎng)交流產(chǎn)品定位和產(chǎn)品策略制定

【課程大綱】
第一講：產(chǎn)品成功的要素及產(chǎn)品戰(zhàn)略包括的內(nèi)容
(一)  產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)開發(fā)的區(qū)別？
(二)  產(chǎn)品成功的要素是什么
(三)  產(chǎn)品戰(zhàn)略包括的內(nèi)容

第二講：市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品線策略
(一)  如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？
(二)  如何決定我們要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)及策略分析
(三)  確定需要進(jìn)入客戶群及策略的七個(gè)步驟

第三講：如何分析客戶需求并將其轉(zhuǎn)化成功能和需求規(guī)格說(shuō)明書
(一)  如何分析客戶需求？
(二)  如何將客戶需求轉(zhuǎn)變成客戶需求規(guī)格說(shuō)明書以及明確產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)和給客戶益處

第四講：如何將功能需求轉(zhuǎn)化成技術(shù)需求和特性
                                 
第五講：如何根據(jù)特性形成產(chǎn)品的路標(biāo)規(guī)劃
(一)  需求分類說(shuō)明
(二)  路標(biāo)規(guī)劃評(píng)審流程和評(píng)審要素

【講師介紹】
周輝老師  融智咨詢首席顧問 清華大學(xué)特聘教授

研究方向：戰(zhàn)略規(guī)劃、研發(fā)管理、戰(zhàn)略績(jī)效、市場(chǎng)營(yíng)銷

曾任華為公司副總裁、數(shù)據(jù)通信行銷部總監(jiān)、產(chǎn)品計(jì)劃處總經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部副總監(jiān)、干部部副部長(zhǎng)及交換機(jī)開發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理等職位、并兼任華為公司特級(jí)講師；億陽(yáng)信通股份有限公司運(yùn)營(yíng)總裁兼營(yíng)銷總裁

十四年通信產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、項(xiàng)目管理和產(chǎn)品線管理經(jīng)驗(yàn)’在華為從事過(guò)研發(fā)、人力資源、項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)管理、產(chǎn)品線管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及產(chǎn)品行銷等方面的工作。

華為公司研發(fā)項(xiàng)目管理的創(chuàng)建者、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃主要負(fù)責(zé)人、IPD項(xiàng)目核心小組負(fù)責(zé)成員、全程參與MECER咨詢公司的組織設(shè)計(jì)項(xiàng)目、HAY公司人力資源項(xiàng)目以及KPMG的財(cái)務(wù)咨詢項(xiàng)目和CMM的全面認(rèn)證及推行、ERP項(xiàng)目研發(fā)的推行和實(shí)施輔導(dǎo)者。

在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、研發(fā)管理、人力資源管理及績(jī)效測(cè)評(píng)有非常深入的理解和獨(dú)到的見地，尤其是產(chǎn)品開發(fā)管理及管理的推行上有一套獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，能讓管理經(jīng)驗(yàn)和方法落地和推行

被學(xué)習(xí)型組織評(píng)為2007年度最佳創(chuàng)新培訓(xùn)獎(jiǎng)，同時(shí)被清華大學(xué)和中國(guó)人名大學(xué)評(píng)為最佳客座教授。

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