導(dǎo)語(yǔ)：

行業(yè)蕭條，企業(yè)要回歸產(chǎn)品，對(duì)財(cái)務(wù)成功和人均毛利負(fù)責(zé)，進(jìn)行客戶(hù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)四個(gè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，放棄低端客戶(hù)，提高價(jià)值客戶(hù)的滿(mǎn)意度，并將產(chǎn)品分類(lèi)為核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和通用產(chǎn)品，快速擴(kuò)張，徹底擺脫低層次對(duì)手的搏殺。

越是經(jīng)濟(jì)不景氣，越是產(chǎn)品和管理好的公司徹底地凈化行業(yè)、擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候。不經(jīng)歷幾次嚴(yán)冬，小企業(yè)不倒閉，行業(yè)得不到凈化，市場(chǎng)份額不會(huì)歸聚到行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)中，產(chǎn)生不了優(yōu)秀的企業(yè)。

企業(yè)如何在行業(yè)蕭條中產(chǎn)生增量業(yè)績(jī)，徹底擺脫對(duì)手？

首先，企業(yè)應(yīng)該回歸到產(chǎn)品，而不是寄托于“互聯(lián)網(wǎng)”和“工業(yè)4.0”等概念性的炒作，要以產(chǎn)品為中心，加強(qiáng)核心技術(shù)的研發(fā)和客戶(hù)的細(xì)分。同時(shí)，將技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)和商業(yè)模式創(chuàng)新聯(lián)動(dòng)考慮，并進(jìn)行客戶(hù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)成本結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)四個(gè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，淡化規(guī)模，強(qiáng)化毛利。將客戶(hù)對(duì)公司毛利的貢獻(xiàn)作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，分為價(jià)值客戶(hù)、戰(zhàn)略客戶(hù)、大客戶(hù)、利潤(rùn)客戶(hù)和非利潤(rùn)客戶(hù)。

放棄規(guī)模和客戶(hù)數(shù)的考核，選擇價(jià)值客戶(hù)和戰(zhàn)略客戶(hù)，將價(jià)值客戶(hù)和戰(zhàn)略客戶(hù)定義為核心客戶(hù)，圍繞價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，提高價(jià)值客戶(hù)的滿(mǎn)意度，放棄非利潤(rùn)的、低端的客戶(hù)。選擇優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，放棄低端客戶(hù)，

經(jīng)濟(jì)不景氣，不要對(duì)不可持續(xù)成長(zhǎng)的客戶(hù)進(jìn)行任何促銷(xiāo)和過(guò)度服務(wù)，客戶(hù)無(wú)法生存，應(yīng)該及早放棄，將資源聚焦在核心客戶(hù)上，考核毛利，而不是規(guī)模。

梳理產(chǎn)品和技術(shù)，按產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分類(lèi)為核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和通用產(chǎn)品。選擇競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、市場(chǎng)潛力大的產(chǎn)品進(jìn)行聚焦、推廣和策劃。

先著力在一個(gè)細(xì)分客戶(hù)群將產(chǎn)品做深做透，做到市場(chǎng)成功和份額前三名，然后，擴(kuò)張到其他細(xì)分客戶(hù)，一步步先做強(qiáng)再做大，不要貪多，更不要選擇有收入而毛利率低的產(chǎn)品。

對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的成本進(jìn)行分析，按對(duì)公司的貢獻(xiàn),將產(chǎn)品成本拆分為采購(gòu)成本、制造成本、管理分?jǐn)偝杀竞屠麧?rùn)分?jǐn)偝杀尽?/span>

有些產(chǎn)品大于采購(gòu)成本和制造成本就可以銷(xiāo)售，不要進(jìn)行過(guò)多的管理分?jǐn)偠鴮?dǎo)致銷(xiāo)不出去，只有藍(lán)海產(chǎn)品才將四個(gè)成本進(jìn)行分?jǐn)?，以確保公司的凈利潤(rùn)。 

針對(duì)不同的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，制定不同的定價(jià)策略，確保公司規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)擁有現(xiàn)金流和利潤(rùn)，在保證市場(chǎng)成功的基礎(chǔ)上保證財(cái)務(wù)成功。

建立公司的產(chǎn)出線(xiàn)和資源線(xiàn)，產(chǎn)出職位包括研發(fā)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理。企業(yè)應(yīng)該大幅減少非產(chǎn)出管理人員，將優(yōu)秀的干部調(diào)往產(chǎn)出線(xiàn)，減少不負(fù)責(zé)產(chǎn)出的高管。

對(duì)產(chǎn)出職位根據(jù)產(chǎn)出貢獻(xiàn)去行政化，匹配公司的職位級(jí)別，甚至是享受副總裁級(jí)別的薪酬待遇。

針對(duì)各類(lèi)職位，強(qiáng)化任職資格建設(shè)，進(jìn)行費(fèi)用包打包管理，實(shí)現(xiàn)“減人、增效、加薪”

企業(yè)不要太多的關(guān)注全體員工的滿(mǎn)意度，重點(diǎn)保證對(duì)前30%的核心員工進(jìn)行能力提升，確保收入上升和全身心的投入，企業(yè)就可以增長(zhǎng)。 

要順利調(diào)整以上四個(gè)結(jié)構(gòu)，要持續(xù)進(jìn)行管理體系的建設(shè)，構(gòu)建三六三系統(tǒng)管理框架。

企業(yè)系統(tǒng)管理的周輝三六三模型

從三個(gè)維度出發(fā)，構(gòu)建六個(gè)體系，解決三個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題：如何掙錢(qián)？

²  我們要思考掙誰(shuí)的錢(qián)？

²  如何持續(xù)掙錢(qián)？

²  如何與客戶(hù)共同的掙錢(qián)？

²  如何掙錢(qián)的同時(shí)客戶(hù)還滿(mǎn)意？

第二個(gè)問(wèn)題：如何花錢(qián)？

²  我們要思考錢(qián)花在哪里？

²  如何提高投入產(chǎn)出比和企業(yè)及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力？

²  錢(qián)應(yīng)該花在核心技術(shù)的創(chuàng)新上

²  錢(qián)應(yīng)該花在核心產(chǎn)品的改進(jìn)上

²  錢(qián)應(yīng)該花在核心員工的能力和薪酬提升上

²  錢(qián)應(yīng)該花在管理機(jī)制及體系建設(shè)的沉淀和演進(jìn)上

第三問(wèn)題：如何分錢(qián)？

²  我們更應(yīng)該思考企業(yè)應(yīng)該如何分錢(qián)？

²  錢(qián)要分給增量上

²  錢(qián)要分給核心員工的獨(dú)特貢獻(xiàn)和額外努力上

²  錢(qián)要分給認(rèn)可公司文化和核心價(jià)值觀(guān)并積極推行和詮釋的核心員工上