企業(yè)首先必須回歸產(chǎn)品，以產(chǎn)品為基石發(fā)展。當(dāng)企業(yè)有了一個(gè)核心產(chǎn)品的時(shí)候，企業(yè)的競爭歸根結(jié)底就回歸到了管理的競爭，機(jī)制的競爭。
管理和機(jī)制的競爭不是盲目引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，不是簡單學(xué)習(xí)某種模式，更不是某一個(gè)職能部門孤島式建立體系，而是要以經(jīng)營為核心，建立一套融合互生的系統(tǒng)管理框架，通過增量績效機(jī)制不斷迭代優(yōu)化，確保企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
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企業(yè)要分步實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)
企業(yè)戰(zhàn)略的首要任務(wù)是活著并建立可持續(xù)增長機(jī)制，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展必須分步實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)：
1. 產(chǎn)品的市場成功
企業(yè)應(yīng)該細(xì)分客戶，面向優(yōu)質(zhì)客戶解決客戶的問題和痛點(diǎn)，充分分析競爭，構(gòu)建產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶滿意的同時(shí)占有市場份額。
2. 產(chǎn)品的財(cái)務(wù)成功
企業(yè)不能單純?yōu)橐?guī)模而規(guī)模，為市場份額而市場份額，必須在確保一定份額的基礎(chǔ)上持續(xù)盈利。
3. 核心員工提升能力，漲工資，確保安全收入和歸屬收入
企業(yè)應(yīng)該通過任職資格建設(shè)，提升核心員工的能力，首先要確保員工的安全收入，并通過核心員工的增量目標(biāo)及獨(dú)特貢獻(xiàn)指標(biāo)，在提升組織績效的同時(shí)，同步提升員工能力與薪酬，確保核心員工有歸屬收入，實(shí)現(xiàn)減人增效加薪。
企業(yè)要實(shí)現(xiàn)以上三大目標(biāo)，必須以優(yōu)質(zhì)客戶為中心，建立“一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一增量激勵(lì)”的精細(xì)盈利模式，通過以下八步驟優(yōu)化迭代，在經(jīng)營中不斷完善系統(tǒng)管理框架直至建成體系。
圖1 經(jīng)營中完善管理的八步驟
第一，先梳理產(chǎn)品，梳理技術(shù)，梳理客戶，建立技術(shù)、產(chǎn)品與客戶的映射
第二，重構(gòu)商業(yè)模式，形成核心產(chǎn)品和解決方案，通過優(yōu)質(zhì)客戶的解決方案的定制帶來新的技術(shù)需求的正向螺旋式上升的循環(huán)
第三，進(jìn)行客戶細(xì)分，尋找增量市場和客戶，根據(jù)增量市場和客戶設(shè)計(jì)“一客戶一產(chǎn)品一策略一財(cái)務(wù)模型一隊(duì)伍一激勵(lì)”，明確增量戰(zhàn)略控制節(jié)點(diǎn)
第四，針對(duì)戰(zhàn)略控制節(jié)點(diǎn)，聚焦配置核心資源，進(jìn)行開放式預(yù)算和增量式預(yù)算
第五，針對(duì)核心員工，設(shè)計(jì)增量績效，并將公司KPI分層，分解至產(chǎn)品線和節(jié)點(diǎn)，同步明確至個(gè)人的戰(zhàn)略開關(guān)指標(biāo)和獨(dú)特貢獻(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)及部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)指標(biāo)，確保組織績效成功之上的個(gè)人增量薪酬上升
第六，通過任職資格建設(shè)，牽引核心員工提升能力，并在業(yè)務(wù)的跨崗位實(shí)踐中完善經(jīng)營的經(jīng)歷
第七，通過經(jīng)營分析預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并共同研討解決問題的路徑，不斷對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行糾偏和優(yōu)化
第八，通過需求和ITR問題管理，提高價(jià)值客戶滿意度，解決重大優(yōu)質(zhì)客戶的痛點(diǎn)及問題，并不斷完善產(chǎn)品包、工具包、服務(wù)包、禮品包
企業(yè)管理機(jī)制的建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，要求以產(chǎn)品為核心，橫向打通從客戶投資，到市場需求，到產(chǎn)品開發(fā)，到產(chǎn)品銷售及交付和服務(wù)的過程，這是IPD建設(shè)的內(nèi)容。
縱向必須有一個(gè)保證機(jī)制，必須在資源配置、績效和薪酬激勵(lì)及員工能力提升上匹配，確保IPD落地的同時(shí)，企業(yè)可持續(xù)增長，這是增量績效體系。
圖2 融智IPD和增量績效及任職資格互生模型
基于以上考慮，縱向要確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解到客戶群目標(biāo)，以增量客戶群、增量市場來構(gòu)建產(chǎn)品策略，探尋增量戰(zhàn)略控制節(jié)點(diǎn)，根據(jù)增量控制節(jié)點(diǎn)分配預(yù)算，構(gòu)建組織和個(gè)人增量績效和薪酬機(jī)制，并通過經(jīng)營分析預(yù)警修正戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)正反饋循環(huán)，這部分內(nèi)容即為增量績效管理。
企業(yè)管理機(jī)制建設(shè)的最終目標(biāo)是：橫向打通IPD流程，縱向形成一套基于增量的分配機(jī)制，同步推行任職資格，以確保人員能力、薪酬與組織增量績效同步提升。
不管企業(yè)是否建立了IPD，都需構(gòu)建增量績效管理體系，并逐步完善，以支撐和帶動(dòng)其他體系的發(fā)展。
增量績效管理體系分為組織增量績效（IPM）和個(gè)人增量績效（IPI）兩個(gè)子體系，組織增量績效（IPM）包括相互關(guān)聯(lián)嚙合的六個(gè)流程。
圖3 周輝組織增量績效IPM模型
這六個(gè)流程將公司的客戶梳理及組織建設(shè)和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及預(yù)算核算，績效管理，經(jīng)營分析及預(yù)警有效銜接成為一體。
通過產(chǎn)品線的劃分構(gòu)建面向客戶的組織結(jié)構(gòu)，同時(shí)進(jìn)行客戶細(xì)分，選擇增量市場和客戶，明確增量控制節(jié)點(diǎn)，并通過開放式預(yù)算聚焦配置資源，通過增量績效明確激勵(lì)模式，通過經(jīng)營分析修正路徑實(shí)現(xiàn)正反饋循環(huán)。
為了確保組織增量績效的落地，企業(yè)的KPI設(shè)計(jì)劃分為三層，即：公司組織KPI（一級(jí)）產(chǎn)出線KPI（二級(jí)）產(chǎn)出節(jié)點(diǎn)KPI（三級(jí)），同時(shí)將企業(yè)三級(jí)KPI分解到產(chǎn)出關(guān)鍵職位的個(gè)人IPI。
增量績效體系，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)管理體系和機(jī)制建設(shè)的同時(shí)，更強(qiáng)調(diào)企業(yè)在成長過程中，通過組織增量績效（IPM）與個(gè)人增量績效（IPI）的聯(lián)動(dòng)，牽引個(gè)體英雄轉(zhuǎn)化為企業(yè)領(lǐng)袖。
越是經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，越是有核心技術(shù)和好產(chǎn)品及管理好的公司，徹底擺脫低層次競爭對(duì)手的時(shí)機(jī)，不經(jīng)歷幾次嚴(yán)冬，行業(yè)得不到凈化，產(chǎn)生不了優(yōu)秀的企業(yè)。
企業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是管理機(jī)制演進(jìn)的競爭。
衷心地希望《增量績效管理》能幫助企業(yè)建立系統(tǒng)管理思維，細(xì)分客戶，針對(duì)增量客戶聚焦配置資源，通過任職資格和設(shè)計(jì)增量績效實(shí)現(xiàn)核心員工的能力提升的同時(shí)，個(gè)人薪酬待遇匹配增長，確保組織績效的成功，幫助企業(yè)突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)增量增長。